近10年來，中國的銀行卡產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，銀行卡的廣泛應(yīng)用創(chuàng)造了更多便利，改變了人們的消費(fèi)支付方式，成為現(xiàn)代社會最為重要的個人支付方式之一。其產(chǎn)業(yè)發(fā)展對于促進(jìn)消費(fèi)、減少現(xiàn)金流通、降低交易成本有重要意義。

　　截至2014年末，全國累計(jì)發(fā)行銀行卡49.36億張。其中，借記卡累計(jì)發(fā)卡44.81億張，較上年末增長17.2%；信用卡累計(jì)發(fā)卡4.55億張，較上年末增長16.45%。同時，消費(fèi)業(yè)務(wù)增長顯著，中國銀行卡消費(fèi)支付在零售支付中的占比已經(jīng)達(dá)到38.6%，全國銀行卡卡均消費(fèi)金額為8587元，同比增長13.67%，聯(lián)網(wǎng)POS機(jī)具1593.5萬臺，ATM61.49萬臺，較上年末分別增加530.29萬臺和9.49萬臺。越來越多的商戶已把接受銀行卡作為結(jié)算支付的重要方式，尚未受理銀行卡的商戶主要是中小商戶以及縣域以下地區(qū)的大中型商戶，2009年我國已受理銀行卡的中小商戶僅占全國中小商戶數(shù)的9.38％，而美國在2001年商戶受理銀行卡的比例已經(jīng)達(dá)到77%，2009年，這一比例在90%左右，這表明目前國內(nèi)仍有絕大部分中小商戶并沒有被最基礎(chǔ)的金融支付服務(wù)覆蓋，國內(nèi)的銀行卡收單服務(wù)市場空間仍非常巨大。

　　相關(guān)專家表示：“受制于中小商戶收單業(yè)務(wù)的收益率較低、中小商戶受理銀行卡的積極性不高等因素，我國中小商戶受理銀行卡的比例還非常低。而近年來，隨著我國農(nóng)村金融生態(tài)環(huán)境不斷改善，海外受理環(huán)境不斷改善以及收單行業(yè)的積極拓展，以銀聯(lián)商務(wù)、拉卡拉、樂富支付為代表的線下收單領(lǐng)頭企業(yè)正在呈現(xiàn)出內(nèi)縱外橫的燎原之勢，第三方支付機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)正向小微商戶深化探索和發(fā)展。”

　　美國是全球銀行卡產(chǎn)業(yè)的發(fā)源地，從美國銀行卡產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程來看，美國銀行卡市場已成為全球交易規(guī)模最大、發(fā)展最成熟、市場化程度較高的市場，擁有完整、細(xì)分、高效的支付產(chǎn)業(yè)鏈。特別是在收單的生態(tài)圈里，各機(jī)構(gòu)均以各自獨(dú)特的策略及價值鏈，生存且發(fā)展?？蔀橹袊y行卡產(chǎn)業(yè)學(xué)習(xí)借鑒。

一、 美國銀行卡定價機(jī)制促進(jìn)收單機(jī)構(gòu)不斷擴(kuò)大商戶規(guī)模

　　目前我國銀行卡產(chǎn)業(yè)實(shí)施分餐娛類、一般類、民生類、公益類四大類商戶區(qū)別定價的體系。該體系與美國銀行卡定價體系相比，最顯著的差別在于未實(shí)行借貸記銀行卡手續(xù)費(fèi)差別定價。這點(diǎn)差別反映一方面國內(nèi)收單機(jī)構(gòu)拓展中小商戶的意愿不強(qiáng)，另一方面國內(nèi)中小商戶受理銀行卡的積極性較低，這是國內(nèi)中小商戶受理銀行卡面臨的主要問題，即發(fā)展動力不足。

　　美國收單市場定價機(jī)制的核心是按交易量的層級定價。對同一商戶類型，卡組織對收單機(jī)構(gòu)按照交易規(guī)模實(shí)行差別定價，交易量越大交換費(fèi)越低，具體價格采用年度談判制，并嚴(yán)格對第三方保密；相應(yīng)地，收單機(jī)構(gòu)對商戶也按照交易規(guī)模實(shí)行差別定價，交易量越大商戶手續(xù)費(fèi)率越低，收單機(jī)構(gòu)和商戶同樣將費(fèi)用水平作為商業(yè)機(jī)密不向第三方透露。以VISA和萬事達(dá)為例，其將商戶分為零售類、超市類、賓館類、餐飲類、旅行類、加油類等。而對同一商戶類型，采用層級定價，卡組織對收單機(jī)構(gòu)按照交易規(guī)模實(shí)行差別定價，交易規(guī)模越大就能獲得更低的價格。這緣于不同行業(yè)中的商戶對銀行卡支付方式具有不同的支付意愿。如果商戶細(xì)分過粗，維持較高的統(tǒng)一費(fèi)率，將造成交易金額大、利潤水平低的商戶負(fù)擔(dān)過重，比如，家電類商戶等;如果制定較低的統(tǒng)一費(fèi)率，則又有可能導(dǎo)致由發(fā)卡行、發(fā)卡組織和收單機(jī)構(gòu)組成的銀行卡支付系統(tǒng)虧損，從而降低發(fā)卡行發(fā)行銀行卡的積極性、降低發(fā)卡組織和收單機(jī)構(gòu)提高轉(zhuǎn)接服務(wù)質(zhì)量和提高收單服務(wù)質(zhì)量的積極性，阻礙銀行卡產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展。

　　因此，在這樣的價格安排下，收單機(jī)構(gòu)為了獲得更低的交換費(fèi)和轉(zhuǎn)接費(fèi)，具有極強(qiáng)的動力拓展商戶，擴(kuò)大交易規(guī)模，而商戶也有動力引導(dǎo)消費(fèi)者刷卡支付以獲得更低的手續(xù)費(fèi)水平。這也是美國收單市場的市場集中度越來越高，規(guī)模經(jīng)濟(jì)特征更明顯的重要原因。

二、 模式創(chuàng)新提高了收單機(jī)構(gòu)運(yùn)作效率和收益

　　由于中小城市、中小商戶收單業(yè)務(wù)的發(fā)展存在市場規(guī)模較小、業(yè)務(wù)相對分散、投入成本和風(fēng)險(xiǎn)較高、收益相對較小等等市場不規(guī)模問題，但又具有較大的發(fā)展?jié)摿椭匾膽?zhàn)略地位，因此成為各商業(yè)銀行和第三方專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)目前未能涉足但又有強(qiáng)烈拓展需求的領(lǐng)域。

　　與國內(nèi)市場相比，美國收單市場上不僅有收單機(jī)構(gòu)(acquirer)、收單處理機(jī)構(gòu)(processor)，還有眾多的獨(dú)立銷售組織(ISO)，與國內(nèi)的專業(yè)化收單服務(wù)機(jī)構(gòu)不同，美國ISO有著先進(jìn)的運(yùn)作模式，收單機(jī)構(gòu)發(fā)展中小商戶一般通過ISO完成。ISO（Independent Sales Organization），即獨(dú)立銷售組織。是銀行卡收單機(jī)構(gòu)和交易處理商委托ISO進(jìn)行中小商戶的拓展、服務(wù)和管理工作的一種機(jī)制。ISO規(guī)模較小，雇傭附近社區(qū)的人作為兼職銷售，當(dāng)銷售人員成功簽約一家商戶后，ISO向其支付50-80美元的傭金，因此IS0的固定成本較低。收單機(jī)構(gòu)接到ISO提交的商戶合約后，郵寄POS終端和使用手冊給商戶，并電話指導(dǎo)商戶安裝、測試甚至維修，無法維修即郵寄更換POS終端。收單機(jī)構(gòu)本身無需現(xiàn)場服務(wù)，運(yùn)維成本也很低，同時ISO的出現(xiàn)，使商戶拓展領(lǐng)域的分工更為細(xì)化，效率大為提高。

　　根據(jù)MasterCard國際組織統(tǒng)計(jì)，目前美國有2000多家ISO,他們直接或間接地雇傭了1萬多名銷售人員，管理著絕大多數(shù)的中小商戶。ISO簽約商戶的銀行卡年交易額已經(jīng)超過1000億美元，約占全部商戶交易額的10%。ISO制度強(qiáng)有力地推動了美國商戶收單業(yè)務(wù)的發(fā)展，促進(jìn)了美國銀行卡產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

　　受收單市場定價機(jī)制、產(chǎn)業(yè)模式創(chuàng)新等因素的推動和保障，是美國目前中小商戶達(dá)到很高受卡比例的主要原因。這些因素的差別，決定了我國收單機(jī)構(gòu)拓展中小商戶的意愿不強(qiáng)以及中小商戶受理銀行卡的積極性較低。

　　那么，上述問題是否能夠解決？答案是肯定的。決定這種轉(zhuǎn)變的主要因素有兩個：

　　一是借記卡分潤模式向收單機(jī)構(gòu)傾斜。借記卡發(fā)卡銀行可以讓出部分商戶手續(xù)費(fèi)給收單機(jī)構(gòu)，從而可以改善收單機(jī)構(gòu)的成本收益狀況。

　　二是推動收單機(jī)構(gòu)為中小商戶加大產(chǎn)品研發(fā)的投入。例如，以銀聯(lián)商務(wù)、樂富支付、拉卡拉等為代表的第三方支付機(jī)構(gòu)已在傳統(tǒng)收單業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上基于已有行業(yè)客戶，采取定制化縱深擴(kuò)展策略，針對不同類型商戶經(jīng)營特點(diǎn)，提供全方位資金管理整體行業(yè)解決方案——包括創(chuàng)新研發(fā)了適用于中小商戶使用的低成本POS終端，為中小商戶提供基于收單的財(cái)富管理和信貸等增值服務(wù)，真正為中小商戶實(shí)現(xiàn)一站式金融服務(wù)，從而提升中小商戶黏性和銀行受理的積極性。