非洲，這塊在許多國(guó)人眼中既古老而又神秘的大陸，對(duì)梁繼而言卻無比熟悉。這幾年，他奔波輾轉(zhuǎn)于非洲各國(guó)，把東風(fēng)汽車賣到了非洲多個(gè)國(guó)家。因?yàn)闃I(yè)績(jī)突出，梁繼獲得東風(fēng)公司2019年度勞模稱號(hào)。

受疫情影響，梁繼眼下無法前往非洲，可他仍然通過電話、郵件、微信等形式收集客戶需求，為東風(fēng)產(chǎn)品在非洲市場(chǎng)的下一步開拓做準(zhǔn)備。

梁繼說，自疫情在全球蔓延以來，非洲大陸始終是他高度關(guān)注的地區(qū)之一。在與客戶的溝通中，他了解到非洲救護(hù)車等醫(yī)療物資缺乏，便積極推介東風(fēng)防疫車產(chǎn)品。

事實(shí)上，梁繼在非洲開拓市場(chǎng)的過程中，一直特別注意了解海外客戶需求及使用習(xí)慣，尋找東風(fēng)產(chǎn)品與非洲市場(chǎng)之間的契合點(diǎn)。

突尼斯項(xiàng)目車型上市后，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)接到了客戶投訴說駕駛中出現(xiàn)向右偏移的情況。梁繼和同事立即組織技術(shù)人員一道進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)路試，與合作伙伴一起分析問題。經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，偏移是客戶駕駛路段路面不平所致。于是，梁繼團(tuán)隊(duì)按照客戶的需求，對(duì)車輛進(jìn)行了調(diào)校，問題迅速得到解決。

“目前，我們?cè)谀崛绽麃?、突尼斯、埃塞俄比亞等?zhàn)略市場(chǎng)，打造了KD組裝陣地?！绷豪^告訴記者，2019年，東風(fēng)國(guó)際事業(yè)的“撒哈拉戰(zhàn)役”銷量突破9000輛。

但同時(shí)，非洲市場(chǎng)的開拓并非一帆風(fēng)順?！胺侵薜慕?jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡，各國(guó)的市場(chǎng)容量、法規(guī)政策也都不一樣，有的國(guó)家甚至不允許新品牌進(jìn)入。”梁繼對(duì)記者說。

“突尼斯目前采取一些非關(guān)稅壁壘來保護(hù)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)，特定產(chǎn)品采取配額制，合作伙伴無法獲得整車進(jìn)口許可證?！泵鎸?duì)突尼斯市場(chǎng)的特殊情況，梁繼多次與突尼斯政府、合作伙伴進(jìn)行溝通。最終，經(jīng)過為時(shí)半年的談判交流，獲得了突尼斯東風(fēng)品牌轎車SKD（半散裝件）組裝資質(zhì)。

品牌資質(zhì)的問題解決了，接下來，梁繼團(tuán)隊(duì)又面臨著合作伙伴生產(chǎn)能力滯后的問題?！敖M裝資質(zhì)獲得了，但是合作伙伴只有一個(gè)很空的廠房，其它什么都沒有。去年年初，我們與技術(shù)人員一起，對(duì)合作伙伴的廠房組裝線進(jìn)行設(shè)計(jì)，提供工藝方案，幫助他們打造了一條非常完整的組裝生產(chǎn)線?！苯?jīng)過梁繼與團(tuán)隊(duì)的努力，東風(fēng)自主轎車最終在突尼斯實(shí)現(xiàn)了批量組裝生產(chǎn)。

目前這條組裝生產(chǎn)線已經(jīng)帶來了692輛轎車的成套散件出口訂單，并輻射了周邊多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在非洲其他市場(chǎng)，還有好幾家合作伙伴主動(dòng)聯(lián)系到東風(fēng)，想要與東風(fēng)展開組裝合作。

在非洲市場(chǎng)開拓過程中，梁繼說：“進(jìn)一步深挖現(xiàn)有市場(chǎng)，同時(shí)著力在阿爾及利亞和埃及等市場(chǎng)尋找新的戰(zhàn)機(jī)。”

“我們?cè)谙蚍侵薷鲊?guó)政府推薦東風(fēng)防疫車和皮卡的時(shí)候，也爭(zhēng)取到了一些政府訂單，比如，向利比亞政府銷售了66輛皮卡車，用于物資運(yùn)送，還確定了5輛救護(hù)車訂單出口尼日利亞?！绷豪^說。

“非洲客戶的開車習(xí)慣與我們不一樣，手時(shí)不時(shí)就會(huì)離開方向盤，也會(huì)導(dǎo)致偏移情況的出現(xiàn)。所以一定要勤跑市場(chǎng)，了解客戶需求及使用習(xí)慣?！绷豪^扶了扶眼鏡繼續(xù)說道，“洞悉用戶使用習(xí)慣后，我們就會(huì)提醒客戶一些注意事項(xiàng)，對(duì)車輛的保養(yǎng)也做相應(yīng)的規(guī)定?！?/p>

“當(dāng)然，除了客戶需求及習(xí)慣之外，還有很多其他信息需要靠跑市場(chǎng)去了解，這樣在與客戶溝通時(shí)，你的言談才會(huì)更具說服力。”因此在跑市場(chǎng)的過程中，梁繼還傾向于了解購車貸款、競(jìng)品品牌文化、競(jìng)品車型賣點(diǎn)等各方面的信息。

采訪過程中，梁繼向記者分享了這樣一個(gè)故事。一次，一位埃塞俄比亞的合作伙伴邀請(qǐng)梁繼團(tuán)隊(duì)吃飯，才讓他了解到，在非洲，飯菜用手抓著吃才香。

“在非洲很多地方，吃飯不用桌椅，也不使刀叉，更不用筷子，而是用手抓飯。所以，我們也是跟著一起用手抓飯吃?！绷豪^明白，只有尊重對(duì)方的文化習(xí)俗，這樣才能得到對(duì)方的尊重。

在開拓市場(chǎng)的過程中，梁繼也會(huì)用自己的方式來調(diào)節(jié)壓力。“在工作之余，我喜歡去健身房健身，既可以舒緩自己的情緒，也可以通過與當(dāng)?shù)鼐用竦拈e聊，進(jìn)一步加深對(duì)非洲市場(chǎng)的了解?！?/p>

一年有六七個(gè)月都駐守在海外，難免會(huì)有思鄉(xiāng)念家的時(shí)候。

“在海外出差，還是需要克服氣候差異和飲食差異的?！绷豪^坦言道，好在非洲的中國(guó)餐館比較多，想念家鄉(xiāng)菜的時(shí)候，他就會(huì)和朋友約著找一家地道的中餐館，解解饞。

“在海外出差的時(shí)候，我會(huì)經(jīng)常與家人視頻，跟兩個(gè)孩子聊聊天，每次回國(guó)都特別珍惜與他們?cè)谝黄鸬臅r(shí)間?！?/p>

竭力做好海外市場(chǎng)拓展工作，讓更多東風(fēng)車行駛在非洲的大街小巷，這是梁繼目前的動(dòng)力和目標(biāo)。梁繼說，在地球的每個(gè)角落都有東風(fēng)車，這是每個(gè)東風(fēng)人的夢(mèng)想。這樣，不僅是為了賣車，更多的是可以促進(jìn)各地的就業(yè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展。他期待這一天，同時(shí)，與數(shù)萬東風(fēng)人在一起為這一天早日到來而努力。