從業(yè)人員流動性大、市場競爭激烈、互聯(lián)網(wǎng)沖擊，舊有模式難以為繼，險企改革難觸根本

　　劉萍（化名），54歲，某國有壽險公司市級分支機構(gòu)一級業(yè)務主管，從事保險工作16年。在今年春節(jié)過后，距離正常女職工退休年齡不到一年之時，選擇了離開公司。

　　對于劉萍而言，所謂的退休與現(xiàn)在的離開沒有任何差別，因為她并不享受任何職工保險。唯一的慶幸是，自己15年的社保已經(jīng)交滿，退休后不至于“顆粒無收”。

　　劉萍的情況，是諸多老保險營銷員的一個縮影，在過去的22年里，這些人使中國的人身保險業(yè)實現(xiàn)了從小到大的巨變，而這些人則從幾年前開始，承受著自身和外部環(huán)境的雙重挑戰(zhàn)。與此同時，培育了這些人的個人代理營銷制度，也在遭受老齡化的考驗。

　　當代理制遇上“老齡化”

　　在業(yè)內(nèi)，與劉萍年齡相仿的保險從業(yè)人員，幾乎都成為各大公司營銷主管、營銷總監(jiān)等一線營銷管理者的主要組成力量。但大多數(shù)人即使步入“老年”，仍然要接受代理制的考核，為傭金而打拼。

　　我國壽險個人代理營銷制度是1992年由友邦保險引入。在保險業(yè)界看來，個人代理營銷制度是過去20年，中國保險業(yè)最大的推動力。

　　但近年來，個人代理營銷制度的弊端也逐漸顯現(xiàn)，高昂的成本，巨大的生存壓力，銷售誤導頻發(fā)，有關(guān)保險營銷員的負面新聞更讓人印象深刻。步入不惑之年的保險營銷員們，正在和傳統(tǒng)個人代理營銷制度一起，面臨著“老齡化”的大考驗。

　　在業(yè)內(nèi)，與劉萍年齡相仿的保險從業(yè)人員，幾乎都成為各大公司營銷主管、營銷總監(jiān)等一線營銷管理者的主要組成力量。但能夠“熬”出頭，享受到公司為正式員工提供的各種福利保障者，卻為數(shù)不多。在日常工作中，這些主管、總監(jiān)與一線營銷員一樣，同樣接受公司對代理人的經(jīng)營業(yè)績考核。

　　絕大多數(shù)壽險營銷員不是公司職員，他們沒有或只有很少的底薪，收入完全依靠業(yè)務提成。

　　“在舊的代理制下，保險營銷員轉(zhuǎn)為正式員工只有一種可能，即保險公司因為業(yè)務需要（如開設(shè)分支機構(gòu)，增設(shè)營業(yè)部等），打算從營銷隊伍中招募員工，被選中的保險營銷員可以解除代理合同，與保險公司簽署勞動合同，成為保險公司的正式員工。這種招募，與營銷員在保險公司內(nèi)實際工作的年限、資歷，甚至是所帶團隊的人數(shù)都沒有絕對的聯(lián)系。”某壽險分支機構(gòu)副總經(jīng)理鄭軍（化名）說。

　　這種制度，意味著營銷員即使年近花甲，仍然要像剛剛?cè)胄械哪贻p人一樣，為出新單、賺傭金、完成任務而奔走。

　　“我曾經(jīng)不止一次遇到過一些50多歲的老營銷員，因為身體有病，女兒要生孩子等原因來找我請假。如果不批，顯然很不近人情。但如果批了，很可能就將其徹底逐出公司。因為按照規(guī)定，在此期間沒有業(yè)績，自動扣除續(xù)保傭金，3個月完不成任務，直接淘汰。”鄭軍說。

　　更重要的問題是，老營銷員的人均產(chǎn)能在下降，已經(jīng)越來越難滿足考核的要求。

　　記者了解到，在一些壽險公司，也曾有年齡偏大的保險營銷員向公司申請降低新單的考核標準，主要做老客戶的維護工作，力求在續(xù)期繳費和后續(xù)保障中發(fā)掘新的投保機會，但受公司整體考核標準的限制，這樣的申請通常很難獲得成功。

　　產(chǎn)品同質(zhì)化、互聯(lián)網(wǎng)雙重沖擊

　　經(jīng)歷了20年的發(fā)展，市場環(huán)境的變化也對傳統(tǒng)保險銷售提出了新的挑戰(zhàn)。舊體制下的老保險營銷員們正在遭受著來自互聯(lián)網(wǎng)和綜合金融的雙重沖擊。

　　保險個人代理營銷制度建立的同時，一些分紅險、投連險等投資功能的險種也相繼引入，而在過去20年，壽險公司已經(jīng)從不足10家增加到70多家。保險市場的競爭日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化日益突出，舊的營銷體制也在產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)顯得有些“賣不動”。

　　綜合金融體系下保險需求的多元化，是對舊代理營銷制度的第一大沖擊。截至2013年末，國內(nèi)已有保險公司近150家，保險營銷員總數(shù)超過300萬人。而在市場上流行的大量保險產(chǎn)品，其產(chǎn)品功能，保障范圍、條款費率，甚至名稱都相差無幾。產(chǎn)品類別也都以投資型為主，保障型占比仍然較少。有業(yè)內(nèi)人士表示，如果能量化的話，不同保險公司的產(chǎn)品，有差異的基本不會超過10%。

　　與此同時，互聯(lián)網(wǎng)時代的高互動性對于習慣了單向傳播為主的傳統(tǒng)營銷模式來說，也顯得不太適應。

　　在某保險公司的銷售培訓課件上，新京報記者看到，該保險公司為營銷員介紹了假設(shè)成交法、二擇一法、提示風險法等12種保險銷售方法，其核心是要展示保險的優(yōu)點，沒有保險的風險和打消客戶對保險產(chǎn)品的疑慮。

　　“在代理制度發(fā)展初期，營銷員面對的是一群對保險幾乎沒有了解的人，加上當時的險種較少，因而單向地介紹保險，宣傳保險，很容易促成保險的銷售。”友邦保險中國區(qū)首席業(yè)務官洪志強表示，“而現(xiàn)在消費者了解信息的渠道很廣，單向度的傳播很難奏效。”