“基本法”破冰進(jìn)退兩難

　　近年來(lái)，越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司認(rèn)識(shí)到體制和人員“老齡化”帶來(lái)的弊端。然而在保險(xiǎn)業(yè)仍舊延續(xù)的“基本法”，成為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員體制改革的阻礙。

　　保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員有一套獨(dú)特的管理制度，被稱為“基本法”。

　　基本法主要內(nèi)容包括：大規(guī)模擴(kuò)充營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，嚴(yán)格的培訓(xùn)制度，無(wú)保障、高激勵(lì)的人才機(jī)制和嚴(yán)格的淘汰機(jī)制等。各壽險(xiǎn)公司都有自己的基本法，大同小異。

　　近年來(lái)，越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司認(rèn)識(shí)到這種老基本法的弊端，開(kāi)始加大對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的投入，以改善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍老齡化、增員難、產(chǎn)能增長(zhǎng)乏力的現(xiàn)狀。

　　3月27日，友邦保險(xiǎn)推出“星生代”計(jì)劃，根據(jù)這一計(jì)劃，友邦將從全國(guó)1.6萬(wàn)名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員中挑選出大約5000人，在12個(gè)月內(nèi)，可享受每月3600元至4500元不等的津貼。一年之后如果順利晉升職級(jí)，還可以繼續(xù)享受此待遇。在10年內(nèi)能夠達(dá)到資深業(yè)務(wù)總監(jiān)的，還另有100萬(wàn)元的獎(jiǎng)金。友邦保險(xiǎn)中國(guó)區(qū)首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)表示，“星生代”計(jì)劃每年使公司增加1億元的投入。

　　剛剛由人保壽險(xiǎn)和AIG合作成立的中美國(guó)際保險(xiǎn)銷(xiāo)售公司也在嘗試改革，該公司于3月26日宣布將用員工制代替代理制，為全體員工繳納五險(xiǎn)一金，同時(shí)傭金待遇將比行業(yè)平均水平高出10%到15%。此外，嘗試改革的還有新光海航人壽等中小險(xiǎn)企。

　　在監(jiān)管層面也已提出改革思路，保監(jiān)會(huì)2012年10月頒布《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革的意見(jiàn)》，提出：用3年左右時(shí)間，改變保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理粗放、隊(duì)伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高的現(xiàn)狀，改善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)形象。終極目標(biāo)是構(gòu)建基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險(xiǎn)銷(xiāo)售新體系。

　　如今，距離《意見(jiàn)》頒布已經(jīng)過(guò)去1年半的時(shí)間，而險(xiǎn)企的改革，仍未全面觸碰到老“基本法”的根基。建信人壽、新光海航人壽等險(xiǎn)企的試點(diǎn)工作仍然局限于個(gè)別分支機(jī)構(gòu)。友邦保險(xiǎn)中國(guó)區(qū)首席業(yè)務(wù)官洪志強(qiáng)也介紹，“星生代”并未取代友邦保險(xiǎn)的個(gè)人代理營(yíng)銷(xiāo)制度。

　　一個(gè)現(xiàn)實(shí)情況是，300萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)員創(chuàng)造的產(chǎn)能仍然是險(xiǎn)企保費(fèi)收入的支柱。盡管電話、互聯(lián)網(wǎng)等新渠道正在日益興起，并依托成本優(yōu)勢(shì)逐步獲得保險(xiǎn)公司的青睞。但就整體而言，新渠道在整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)中所占的比重仍然偏小，線下個(gè)險(xiǎn)渠道、銀保渠道仍然是保費(fèi)的主要來(lái)源。2013年，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入為291億元，僅占全行業(yè)保費(fèi)收入的1.7%。即使以目前互聯(lián)網(wǎng)渠道每年超過(guò)200%的增長(zhǎng)率計(jì)算，到2015年，互聯(lián)網(wǎng)渠道保費(fèi)收入在全行業(yè)中的占比也不過(guò)6%-7%。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，友邦此次的“星生代”計(jì)劃只是暫時(shí)緩解了營(yíng)銷(xiāo)員從業(yè)初期的燃眉之急，并未能對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的整個(gè)職業(yè)生涯乃至代理營(yíng)銷(xiāo)制度帶來(lái)根本的改變。同時(shí)，友邦每年1億元的新增投入很難長(zhǎng)期持續(xù)下去。

　　“友邦未來(lái)的出路有兩條，要么裁員，縮小展業(yè)范圍，要么計(jì)劃夭折。”一位資深業(yè)內(nèi)人士表示。

　　■ 案例

　　老營(yíng)銷(xiāo)員的風(fēng)光與艱難

　　1998年，年近不惑的劉萍從一家國(guó)有大型商場(chǎng)下崗，成為一名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員。

　　與當(dāng)時(shí)一同下崗的工人們相比，劉萍的再就業(yè)之路走得不算坎坷，因?yàn)橛兄霸谏虉?chǎng)積累的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，劉萍很快進(jìn)入了保險(xiǎn)銷(xiāo)售的狀態(tài)。到2003年，劉萍已經(jīng)晉升為二級(jí)業(yè)務(wù)主管，帶領(lǐng)一支30余人的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

　　不過(guò)，從2006年開(kāi)始，年過(guò)45歲的劉萍開(kāi)始面臨女兒上高中、父母多病等諸多家事的影響，而從那一年起，保險(xiǎn)業(yè)的增員開(kāi)始下降，劉萍逐漸感受到了保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作的艱難與殘酷。

　　“一方面，團(tuán)隊(duì)的人員不斷進(jìn)出。另一方面，和我年齡相近的老營(yíng)銷(xiāo)員逐漸顯得力不從心，出單的難度在增加，男同事們往往會(huì)兼業(yè)做一些證券和車(chē)險(xiǎn)代理，來(lái)維持自己的收入，女同事們一般到50歲左右就直接離職回家，照顧自己的家人。”劉萍說(shuō)。

　　此后幾年內(nèi)，劉萍的職級(jí)從二級(jí)主管降為一級(jí)，團(tuán)隊(duì)人數(shù)則一直在8至12人之間徘徊。在過(guò)去的一年，劉萍的團(tuán)隊(duì)勉強(qiáng)完成公司的考核任務(wù)，而團(tuán)隊(duì)人數(shù)已經(jīng)較最高峰時(shí)下降了近70%。