2上門約訪十個(gè)老人七八個(gè)病聊天主要是摸清病情

拿到老人資料后，接下來(lái)就是約訪。“我們會(huì)主動(dòng)打電話給老人，先介紹自己公司，然后提出上門贈(zèng)送禮品，并噓寒問(wèn)暖，間接了解老人身體情況?！眳腔菥f(shuō)。

上門送贈(zèng)品只是幌子，能夠進(jìn)老人家門才是目的。“他有什么病，我們就送什么藥膏?！眳腔菥f(shuō)，每個(gè)上門約訪業(yè)務(wù)員書(shū)包都配備了血壓測(cè)量器、血糖儀，有時(shí)候要靠這兩個(gè)來(lái)“突破”。

“十個(gè)老人，七八個(gè)病。和老人聊天主要是摸清病情。除了病情，還要摸清老人家庭情況、經(jīng)濟(jì)狀況?！眳腔菥f(shuō)，經(jīng)過(guò)多次聊天，跟老人就熟絡(luò)了，接下來(lái)就可以邀請(qǐng)老人參加健康講座。

3客戶分析給老人“定一個(gè)價(jià)” 確定能賣多少保健品

在老人來(lái)參加保健品銷售會(huì)前一天晚上，保健品公司會(huì)開(kāi)一場(chǎng)客戶分析會(huì)。“講師、所有業(yè)務(wù)員會(huì)坐在一起，對(duì)邀請(qǐng)到的老人做一個(gè)全面分析，圈出重點(diǎn)客戶?！眳腔菥f(shuō)。

吳惠君說(shuō)，客戶資源表上主要有六個(gè)方面，病情、做主權(quán)（老人說(shuō)了算數(shù)嗎）、家庭成員（是否和兒女同住，購(gòu)買后可否順利收到貨款）、保健意識(shí)與消費(fèi)觀（買過(guò)保健品嗎，最多買了多少，有沒(méi)有保健意識(shí)）、經(jīng)濟(jì)能力（退休工資、儲(chǔ)蓄情況）、定位（給每一位老人“定一個(gè)價(jià)”，確定明天能夠賣給他多少套保健品）。

“在這個(gè)行業(yè)做久了，當(dāng)我們知道老人做什么工作和崗位級(jí)別，他的退休金有多少，我們也就能猜得八九不離十?！眳腔菥f(shuō)。

4講課洗腦引入生物科技激光治療等時(shí)髦概念行騙

保健品銷售會(huì)一般在高級(jí)酒店租一個(gè)廳或在公司會(huì)議室舉行，老人入場(chǎng)后將接受“名醫(yī)”講課“洗腦”。

吳惠君說(shuō)，一般公司老板會(huì)先渲染公司實(shí)力有多強(qiáng)，例如，與某某大學(xué)醫(yī)學(xué)院達(dá)成戰(zhàn)略合作、所邀請(qǐng)的名醫(yī)名氣如何大。

講座形式雖老套，內(nèi)容卻不斷升級(jí)。吳惠君說(shuō)，現(xiàn)在講座引入很多生物科技、量子科學(xué)、激光治療時(shí)髦概念?！坝袝r(shí)還現(xiàn)場(chǎng)做實(shí)驗(yàn)，把一只青蛙殺死，把心臟掏出來(lái)，放入一杯溶有保健品的清水，還可以跳動(dòng)四五十分鐘，以顯示藥片神奇?！眳腔菥f(shuō)，其實(shí)把青蛙心臟丟在清水里，也可以跳動(dòng)這么久。